にゃんこ師匠です。この6年、当社ではなぜか「バスケットゴール専門店(バスケットゴール.com)」の運営をしております。

もう何回か(1,2)この話題については、書いておりますが、今回は売り上げを右肩上がりにするためのデータトラッキングについてです。

グラフ化せよ

バスケットゴール.comを引き受けた時は右も左もわからず、何を訴求して、何をすれば売り上げが上がるのか、さっぱりわかりませんでした。

唯一確実だったのは、弊社のサービス「フォームアシスト」を導入してコンバージョン率を改善するくらい。それ以外の行動は、ほとんど暗中模索。

特に困ったのが購買動向の変化と集客のタイミング。バスケットゴールに興味なんてなかったから、本当にわからない。

そこで、購買動向を知るために始めたのがGoogle スプレッドシートを使った売り上げ動向の見える化です。

最初は棒グラフだったのですが、これだと問題の傾向が見えてこない。

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そこで試行錯誤の上、積み上げ折れ線グラフを採用することに。
折れ線にした理由は、過去データと比較した時「折れ線の角度」が極めて近似していたためです。

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加えて、Googleトレンドのキーワードや、Google Analyticsのセッションデータも加えていきます。

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人の行動は大きく変わらない

バスケットゴールなんて、毎年買うものでもないし、買う人も毎年異なります。買う季節も人によって大きく異なります。

にもかかわらず、昨年比較した時のこの適合率。(オレンジが2015年、紫色が2016年)

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理由はいろいろあるんですが、中でも大きいのは

・意思決定時期は、人によるゆらぎが(実は)少ない。
・購入の大半は土〜月に行われる。
・配送→到着までの時間から逆算して購入している。
・学校イベントの影響は個人の揺らぎを打ち消す。

ということで、大型のバスケットゴールは配送も組み立ても時間がかかるので、「火曜〜水曜頃検討を始め、週末に商品を買い、翌週の到着で自宅の庭に設置」するというマジョリティが形成されているのです。不思議ですね〜。

1つ言えるのは購入者が「小学生〜中学生」の両親、祖父母ということ。よって、個人の嗜好ではなく学校スポーツという「社会要因」が購買の動機だから「傾向も近似する」のだということです。

(ユーザ層の類推は購入者アンケートで集積した。参考|ペルソナ分析からカスタマージャーニーへ|アンケートの力

昨年との徹底比較で素早くPDCA

ということで、この予測が事実かどうかを確認するために、日々ひたすらデータを入れてグラフ化することで立証を試みました。結果は「正解」のようです。

加えて(季節要因や、天候などは配慮しますが)昨年同月のトレンドから外れた時は「競合店での購入の確率が高いのでプロモーションを見直し、広告量を一時的に増やして、折れ線グラフの角度を調整する」という機械的な作業を集客に取り入れています。

6年間のデータがあると、この予測は、ほぼ外しませんし、改善効果も大きいことがわかってきます。そして、今も継続しています。これが当社のショップのアドバンテージになると確信していますし、事実、売り上げは上がり続けています。

もし、売り上げの累計だけを月単位で見ていたら気付けなかったPDCAアプローチの1つだと思います。