拝啓 Webマーケッターの方へ

このブログまで到達していただき、ありがとうございます。
本日も、こっそり情報収集家の澤田が記事を担当します。

たまに出没する私は、前回<欲しい!と思ってもらえる方法>のお話しをさせていただきました。

今回は、某スクールで出会ったAさんが、好感度を上げるためにどのような作戦を立て、いかにして機会(チャンス)を作ったか「再訪のワナ」について、お話します。恋愛の話っぽくなってますけど、購買意欲と接触機会のお話です。

まずは、読んでくださいね。

「再訪」ということは一度訪問しているのです

Aさんのサイトに気持ちを決めて、再訪したあなた。
もうコンバージョンをする気持ちで満ち溢れています。マーケティング的に言うと、いわゆる「購買意欲」が最高潮の状態です。

初めてAさんのサイトを訪問した際に目的のモノを見つけるまで、たくさんのページを見てやっとたどり着きました。最初の接触まで、すごく時間がかかった印象を持っています。

クリックしてクリックして、また戻って、クリックして、また戻って・・・・

Aさんのサイトで見たあの商品、どこのページにあったかな~~と考えながらサイトを訪れることになります。

購買意欲と接触機会

購買意欲というのは感情です。感情には波があり、出会い(接触)の印象が強いほど、意欲の低下も早いものです。

「再訪時」の意欲は最高潮です。このマインドの高まりを利用するのが(広義の)感情マーケティングですが、購買意欲が最高潮に達した時ほど、その波が下がるのも非常に早いのです。

上記の場合も、主人公の「あなた」はAさんのサイトに最初に訪れた時と同じ遷移をしたら、その時間内に等速度で購買意欲が低下する可能性が高いです。

そこで「再訪にワナを」。再訪した「あなた」に2つの驚きの「ワナ」を用意しました。

一度目のワナ:最短で再接触

サイトに訪れた「あなた」を待ち受ける一度目のワナは、探していたモノが最初のページに表示されていること。

購買意欲の低下を待つことなく、いきなり再接触です。

「あなたのお探しの商品を取り揃えてお待ちしておりました。」と歓待されている風。

あなたは驚きます。

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あなたは、迷うことなくその欲しい商品をカートに入れるのです。

Aさんの目論見通りになりました。さてー次は?

コンビニの「レジ横の魔法」はWebにも存在した

みなまで言わなくても、マーケッターならだれもが知っている「レジ横の魔法」。「つい買っちゃう」というあれですね。私も、よく月餅とか買ってしまいます。

この手法は、実は、Webでも使えるのです。
Aさんは、ここで二つ目のワナを仕掛けたのです。(笑)

確認ページで「あなた」が買った商品と、セットで使うべき商品”や、”セットで使うとお得になる商品”など、「あなた」が接触した、しかも、ちょっと役に立ちそうな商品ばかりが表示されているではないですか。

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「これあった方がいいかもね」ということで追加商品お買い上げ。

二度目のワナが「テンション・リダクション」

購買意欲が最高潮の時、「購入するぞ」という緊張も最高潮に達しています。それが突然解放され、あっさり購入できたら人はどのような心理状態に陥るでしょうか?

一瞬ですが、気が緩みます。この緩んだ状態で、購入品の付属アイテムや、より安価な関連商品を見せると、すっと、手が伸びてしまう。それがテンション・リダクションです。

ただし、このテンション・リダクションには、危険性もはらんでいます。カゴ落ちしてしまうのもテンション・リダクションが原因。

全く関係のない商品を提示したり、類似の競合商品などを見せてしまうと、購入をやめてしまう可能性もあるのです。

とにもかくにも「あなた」とAさん(のサイト)の関係は非常に良くなりました。この「ワナ」っぽい「機会」が無ければ、成立しなかったかもしれない貴重な関係(ロイヤルカスタマー)への第一歩です。

最後に。

あなたと、Aさんのこの出会いは、お互いがハッピーになる出会いでした。さて、この出会い、一期一会となるような出会いになるのでしょうか?

もしかしたら、末永いお付き合いになるかもしれませんね。

本シリーズは、今回で終了です。長らく読んでいただきましてありがとうございます。
ぜひ、シーズン2を楽しみにお待ちください。パワーアップして帰ってきます。

編集後記

私の原稿は、3人ものつわものたちの校正、校閲、温かい協力のもと、全世界へ無事公開されることとなっています。どんなに読み返しても、やっぱり読み手にきちんと伝わりきらないお粗末な文章を書いているのだと毎回気づかされます。

そして、ネガティブワード「浮気」を使うのは、どうなんだ!?なんて議論もありました。いつか、このつわものたちを完全スルーできるような原稿を仕上げていくことを夢見てシーズン1を終わります。

以上

    「出会いの演出で決まる」購入までの過程 ~Season 1

  1. マーケティングとefoの関連性
  2. 「認知」におけるユニークなマーケティング事例
  3. 知ってもらった後はどうするの?
  4. とある人の「興味・関心」を持ってもらう戦術
  5. 欲しいと思ってもらう
  6. 再訪後のワナ|接触機会とテンション・リダクション